Quản lý bán hàng (Phần 1)

Quản lý bán hàng là gì?

Quản lý bán hàng là phần quan trọng trong kinh doanh của một công ty. Cho dù bạn đang kinh doanh dịch vụ hay sản phẩm, bạn được xem là giám đốc bán hàng sẽ phụ trách lãnh đạo lực lượng bán hàng, đặt ra mục tiêu cho đội ngũ, lập kế hoạch và kiểm soát toàn bộ quy trình bán hàng và sau cùng là đảm bảo thực hiện đúng kế hoạch đã đề ra. So với mọi đội ngũ khác trong một tổ chức, vai trò của đội ngũ kinh doanh có lẽ là quan trọng nhất vì nó tác động trực tiếp đến doanh thu của công ty.

Vì vậy, chức năng quan trọng nhất mà bạn phải làm với tư cách là giám đốc bán hàng là thiết lập và triển khai quy trình bán hàng cho doanh nghiệp của mình. PharmacyGPP hướng dẫn bạn tìm hiểu cách xây dựng quy trình bán hàng hoàn hảo cho doanh nghiệp của bạn.

quản lý bán hàng, hệ thống bán hàng, quy trình bán hàng, quy trình kinh doanh

Quy trình bán hàng là gì?

Một loạt các hoạt động thực hiện theo kế hoạch đã vạch ra trong mọi giai đoạn để thúc đẩy việc bán hàng gọi là quy trình bán hàng. Quy trình bán hàng bắt đầu bằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và kết thúc bằng một giao dịch thành công.

Khi xây dựng quy trình bán hàng, cách tốt nhất là vào hành trình của người mua và phải rõ ràng, dễ hiểu ngay cả đối với nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng. Là quản lý bán hàng, bạn nên xác định một quy trình bán hàng để đảm bảo đáp ứng các mục tiêu cụ thể ở mọi giai đoạn và đưa khách hàng tiềm năng vào hệ thống mà không gặp trở ngại nào.

Vì vậy quản lý việc bán hàng là phải hiểu quy trình bán hàng phù hợp với từng người, từng vị trí, công việc trong một doanh nghiệp, điều quan trọng là phải hiểu được phễu tiếp thị và bán hàng, khách hàng tiềm năng đi qua phễu bằng cách nào.

Thiết lập quy trình kinh doanh thế nào cho việc quản lý bán hàng của bạn?

Hướng dẫn 7 bước xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả

1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Khi khách hàng tiềm năng được đội ngũ tiếp thị của bạn xác định là “Chất lượng”, trách nhiệm của đội ngũ bán hàng là chuyển đổi khách hàng tiềm năng chất lượng để tiếp thị sang Khách hàng tiềm năng chất lượng để bán hàng. Từ đây đại diện bán hàng sẽ biết được khách hàng tiềm năng nào đáng để họ theo đuổi. Trong giai đoạn này của quy trình bán hàng, đội ngũ của bạn sẽ tuyển lựa khách hàng tiềm năng thông qua một quy trình được gọi là chấm điểm khách hàng tiềm năng.

Chấm điểm khách hàng tiềm năng là cách mà khách hàng tiềm năng của bạn được chấm điểm và xếp hạng dựa trên bộ tiêu chí do quản lý bán hàng trong công ty xác định. Các tiêu chí được sử dụng phổ biến nhất để chấm điểm khách hàng tiềm năng bao gồm chức danh công việc, mức độ tương tác qua email/SMS/mạng xã hội của họ dù họ đã xem tài liệu tiếp thị hay chưa, nguồn khách hàng tiềm năng, quy mô giao dịch và số lần nhấp vào liên kết của họ.

Xem thêm:
Tìm kiếm khách hàng mới cho doanh nghiệp của bạn
Tiêu chí và quy trình chấm điểm khách hàng mới tiềm năng

tìm kiếm khách hàng tiềm năng, chấm điểm khách hàng tiềm năng, quản lý khách hàng

2. Xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng

Khi đội ngũ kinh doanh đã tuyển lựa khách hàng tiềm năng trong quy trình, trách nhiệm của quản lý bán hàng là phân công khách hàng tiềm năng chất lượng cho đại diện bán hàng nào phụ trách. Việc phân công khách hàng tiềm năng có thể được thực hiện dựa trên nhiều đặc điểm khách hàng tiềm năng khác nhau, chẳng hạn như quốc gia, ngành nghề, quy mô của doanh nghiệp và số lượng người dùng.

Việc phân công khách hàng tiềm năng giúp đảm bảo khách hàng tiềm năng tiếp cận được đúng đại diện bán hàng phù hợp. Khi đại diện bán hàng được phân công phụ trách một khách hàng tiềm năng, họ có nhiệm vụ tìm hiểu để xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng đó để đề xuất một sản phẩm nào đó sẽ là giải pháp phù hợp nhất cho họ. Hãy bắt đầu bằng những câu hỏi cơ bản nhất về ngành nghề và đi sâu hơn để hiểu thêm về doanh nghiệp của họ với tư cách là khách hàng tiềm năng của bạn.

Xem thêm: Nhu cầu của khách hàng là gì?

Nhu cầu của khách hàng, liên hệ chăm sóc khách hàng

3. Liên hệ, tiếp cận khách hàng tiềm năng

Tiếp theo là thiết lập liên hệ ban đầu với khách hàng tiềm năng và hiểu rõ hơn nhu cầu của họ, và đại diện bán hàng cần làm là giải quyết các vấn đề mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải hàng ngày. Hãy nhớ, bán hàng chính là đưa ra giải pháp cho những vấn đề của khách hàng.

Đối với một số khách hàng tiềm năng, đó có thể là họ đã tiêu tốn quá nhiều tiền, hay một vài người cảm thấy mình đã lãng phí quá nhiều thời gian cho một hoạt động nào đó, trong khi số khác lại phải vật lộn với cuộc chiến thời hạn do quy trình không hiệu quả. Là người đưa ra giải pháp, bạn cần tìm hiểu nguyên nhân cốt lõi trong mọi vấn đề của khách hàng và cố gắng tìm giải pháp mà sản phẩm của bạn có thể thực hiện. Nếu dịch vụ hay sản phẩm của bạn không thể giúp ích được cho một vấn đề nào, khách hàng tiềm năng có thể tìm một sản phẩm khác phù hợp hơn trên thị trường.

Xem thêm:
Tiếp cận khách hàng tiềm năng
Các loại nhu cầu của khách hàng

Liên hệ chăm sóc khách hàng, tiếp cận khách hàng

4. Giới thiệu và trình bày dịch vụ/sản phẩm

Các đại diện bán hàng phải nhớ rằng mình đang bán giải pháp cho các vấn đề của khách hàng. Khi hiểu được vấn đề hiện tại của khách hàng tiềm năng, đại diện bán hàng phải tạo bài thuyết trình hấp dẫn trình bày khả năng giải quyết vấn đề của dịch vụ/sản phẩm mình.

Đặt thời gian phù hợp để bạn trình diễn giải pháp của mình. Xem lại toàn bộ bài thuyết trình trước để tránh thất bại vào phút cuối. Cố gắng giải thích rõ ràng bằng các trường hợp sử dụng và hiệu quả của việc sử dụng dịch vụ/sản phẩm của bạn trong các hoạt động hàng ngày của khách hàng tiềm năng và công ty của họ. Tạo điều kiện để họ ghi chú bài thuyết trình của bạn và đặt câu hỏi bất cứ khi nào cần thiết. Đồng thời dẫn chứng khách hàng hiện tại của bạn đã giải quyết các vấn đề tương tự khi sử dụng sản phẩm của bạn như thế nào. Bằng cách này, bạn có thể xây dựng niềm tin cho người mua tương lai của bạn.

Xem thêm: Những cách giới thiệu sản phẩm HAY NHẤT mà bạn cần biết!

Giới thiệu sản phẩm, dùng thử sản phẩm, quản lý sản phẩm

5. Báo giá và thuyết phục khách hàng tiềm năng

Việc bán hàng không chỉ dừng lại ở thuyết trình dịch vụ/sản phẩm. Khách hàng ngày nay có nhiều lựa chọn khi mà họ có thể tìm kiếm giải pháp khác trên thị trường. Khách hàng tiềm năng có thể đánh giá các đối thủ cạnh tranh khác và trách nhiệm của bạn là làm nổi bật giá trị sản phẩm của mình đối với khách hàng tiềm năng.

Với tư cách là đại diện bán hàng, bạn phải luôn khẳng định giá trị thương hiệu của mình. Hãy chứng minh bạn nổi bật như thế nào so với các đối thủ còn lại và những yếu tố nào khiến thương hiệu của bạn là lựa chọn phù hợp nhất cho doanh nghiệp của họ.

Giai đoạn này trong quy trình bán hàng sẽ giúp khách hàng tiềm năng làm sáng tỏ những hoài nghi của họ về sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp. Sẽ có lúc người mua có thể cảm thấy như thể đang bị thúc ép mua hàng. Là đại diện bán hàng, bạn phải đảm bảo việc bán hàng của bạn không phải là thúc ép và tập trung hơn vào giá trị. Bằng cách này, bạn sẽ tạo ấn tượng lâu dài trong tâm trí của khách hàng tiềm năng.

Xem thêm:
Cách báo giá cho khách hàng hiệu quả
Kỹ năng thuyết phục khách hàng bằng thủ thuật tâm lý

Bảng báo giá sản phẩm, quản lý báo giá

6. Đàm phán & chốt giao dịch

Bạn đã vất vả chứng minh giá trị dịch vụ/sản phẩm của mình. Người mua đang cân nhắc mua hàng và chỉ còn một bước nữa là có thể tiến tới chốt giao dịch. Đây là giai đoạn trong quy trình bán hàng mà bạn và người mua tiềm năng sẽ quyết định các điều khoản và điều kiện, hiệu lực và dịch vụ được cung cấp như một phần của giao dịch. Người mua luôn có quyền yêu cầu giảm giá và đại diện bán hàng sẽ phải thương lượng theo chính sách giảm giá của công ty.

Điều quan trọng nữa là đảm bảo mô hình báo giá của bạn hợp lý và công khai để khách hàng tiềm năng dễ dàng tìm hiểu biểu giá của bạn. Đồng thời giúp cắt giảm thời gian thương lượng của đại diện bán hàng. Quan trọng là đừng để việc đàm phán chiếm quá nhiều thời gian trong quy trình bán hàng. Học cách bỏ qua nếu cuộc đàm phán không đi đến kết quả và ăn mừng khi chốt giao dịch thành công.

Xem thêm: Những kỹ năng đàm phán với khách hàng

Quan hệ đối tác, quan hệ đối tác toàn diện, quan hệ đối tác chiến lược, đối tác toàn diện, đối tác chiến lược, quan hệ hợp tác

7. Triển khai hiệu quả – chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Trong kinh doanh, đừng chỉ ngừng lại ở việc chốt một giao dịch trước mắt mà hãy tạo cơ hội cho các mối quan hệ khách hàng về lâu về dài. Giá trị thực của giao dịch mua hàng là khi người mua sử dụng sản phẩm. Lý tưởng hơn là khi khách hàng quay lại mua sản phẩm của bạn hoặc khách hàng giới thiệu các khách hàng khác nữa. Bạn cần đảm bảo mọi thông tin cập nhật sản phẩm đều đến tay khách hàng vào đúng thời điểm và hướng dẫn họ về các tính năng mới. Gửi khảo sát, tìm hiểu xem họ cảm thấy thế nào sau khi mua hàng và tạo ấn tượng với họ bằng cách phản hồi nhanh mọi khiếu nại.

Xem thêm:
Tại sao Chăm sóc Khách hàng lại quan trọng đối với Doanh nghiệp ?
Cách thực hiện khảo sát khách hàng hiệu quả
Đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với doanh nghiệp

Chăm sóc khách hàng, liên hệ chăm sóc khách hàng

Xem thêm:
Quản lý bán hàng trong thương mại điện tử (Phần 2)
Thương mại điện tử là gì ?